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| 營銷要站在顧客的角度來看待 |
很多現代家電企業好像大部分都出現了營銷錯位，越來越多的將精力與金錢用在了廣告投放上。當然我并不是說這樣做不對，畢竟，當今社會誰做的廣告多，誰的專柜氣派，那么這個品牌就會給人們留下最深刻的印象。但是有一個特殊現象可能被很多人忽略了，有4成左右的消費者在到達零售賣場以后，購買的卻不是原先印象最深刻的品牌。也就是說，你在賣場以外的推廣取得了勝利，贏得了消費者認知，贏得了知名度。但卻在顧客購買產品的地方----商場吃了敗仗。
※顧客本位感性消費 顛覆企業本位營銷理論
可以說，很多企業花了很多錢在廣告上，也培養起了顧客的購買欲望，但是卻為別人做了嫁衣。他們在品牌形象上一擲千金、煞費苦心，總是站在自己企業的角度想著如何提升銷售市場占有率、如何提高廣告有效收視率、如何打造一個“滿城盡樹大拇指”的CI形象等等。其實顧客很簡單，說到底就想買個可靠與放心，同時也想過把當上帝的癮。我們曾在中國2、3級市場做過一次大規模的購買動機調研，其中一項數據顯示，高達65.5%的消費者在家庭耐用品方面更希望“只要能可靠而穩定的使用，就算沒有品牌也可以”。而任何一種結果都是不嘗試就永遠無法知道的，因此消費者的購買就更多取決于感性認知，比如“這個銷售員說的挺實在”“廣告都是忽悠人的，咱還是買別的吧”“鄰居張阿姨用的那個冰箱就挺好，咱還是去買那個吧”等等想法，就是部分消費者在賣場臨時改變購買決定的主導因素。也許某個推銷員的一句貼心話，就徹底改變了消費者對某品牌的原始購買決定，而去選擇了其他品牌。
※顧客在關心什么 我們就做什么
是什么讓客戶覺得可靠與放心的呢？是品牌么？我們不妨想想看，某一線品牌充分強調“售后服務”，卻落了個“給質量打補丁”的評價，暗指產品質量不過關；某品牌前兩年做到了中央電視臺廣告標王的位置，但是面對消費者，卻仍是曲高和寡，雖然婦孺皆知卻沒有達到相應的銷售額，等等傳聞無數，所涉獵的品牌無數。所以可見，品牌未必是使顧客產生足夠信任的法寶。就個人認為，我們應該把更大的精力放在購買現場上來，在關注廣告、專柜等硬件建設的同時，著重添加一些展現企業文化或公司經營理念的軟件展示，最起碼也不要把我們的企業精神禁錮在企業內部或者是企業文件上。如果企業的文化和精神只能對企業員工起作用，那我們的文化還不夠，要讓我們的企業精神也延伸影響到我們的顧客，這才能真正體現企業文化的價值。我們對質檢是如何嚴格要求的，我們創造了怎樣的學習型員工隊伍，我們在今后一年的發展規劃怎樣，我們的產品為什么要以實用為研究開發的宗旨等等，當然，如果我們的銷售人員在講解產品的時候能渲染出對企業的驕傲與自豪，那更是事半功倍。
因此，豐富我們給與顧客的軟件信息，讓消費者在終端切身感受更為可靠和真實的一面，讓企業標識不再是一個生硬的標志，而是一支鮮活的生命，一個勇往直前、銳意進取、以顧客為核心的產品生產基地，也許對消費者在做出最后的購買決定之前，更具說服力
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| 發布時間：2009/12/2 16:51:55 |
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